Il processo di vendita consultiva e complementare.Come attraversare con successo le diverse fasi?

Perché questo incontro?
Questo appuntamento formativo nasce con due principali obiettivi:

• Acquisire strumenti efficaci e facilmente applicabili, che possano essere di supporto nella gestione di tutto il processo di vendita, potenziandone i risultati ed incrementando la produttività, ma mantenendo la professionalità del consiglio oltre che elevati livelli di soddisfazione delle esigenze della clientela.
• Fornire modelli concettuali e comportamentali che favoriscano l'approccio al cliente ed il suo orientamento all'acquisto.

Alcune delle principali tematiche che faranno parte dell’incontro:
Le fasi del processo di vendita:

•  l’ accoglienza,
•  l’ approccio,
•  l’ indagine e la scoperta dei bisogni,
•  il consiglio complementare,
•  l’ eventuale prova,
•  la gestione delle obiezioni,
•  la chiusura,
•  la gestione dei reclami come occasione di fidelizzazione.

Principi di economia comportamentale per conoscere gli aspetti funzionali della mente umana che vengono attivati durante i processi d’ acquisto:

• i motivi per cui compriamo,
• il ruolo della razionalità e delle emozioni nei processi decisionali che ci conducono all’acquisto,
• le leggi della persuasione.

Metodologia
La metodologia didattica utilizzerà compiti ed azioni reali, attinenti alla realtà lavorativa, come veicolo di apprendimento. L'esposizione teorica sarà infatti integrata da esercitazioni interattive, che permetteranno di dare spazio al confronto e alla discussione di casi pratici.